B2Bでの営業支援をさせていただく際に起こりがちなトラブルや日本とのギャップについて自分なりに整理してみました。前職時代や弊社での営業経験をもとに書き綴っております。色々とご指摘等はあるかもですがご容赦ください。ということで、早速以下にお題を記載していきます。
1：良くも悪くもメンツを立ててくれる
2：窓口担当に嫌われると終わる
3：結論可否は実務とだけにした方がベター
4：結果、夜営業は重要
5：結構ドライに断られるけど全く気にしなくてOK
6：引き継ぎは無いものと思った方が気持ちが楽
順を追って説明します。
1：良くも悪くもメンツを立ててくれる・・・ある程度の役職者以上あるあるかもなのですが、基本その場ではやんわりとでもNOは言いません。何ならYESっぽく感じてしまうくらい前向きに回答いただきます。ですが、残念ながら商品に対しての評価でも無ければ、事前準備でも無ければ、プレゼンが良かったからでも、同行した女性スタッフが可愛いからでもありません。結論、メンツを立てて下さってるのです。訪台当初は意気揚々と営業報告書に相手の前のめり感を書いていましたが、断言します。後から大火傷します。営業担当の名刺にペーペーの役職しか記載してない企業は今すぐ「スーパー何とかマネージャー」とか「室長」とか適当に高そうな感じの役職名つけてあげてください。
2：窓口担当に嫌われると終わる・・・台湾の企業文化では、「すっ飛ばす」ことにそこまで抵抗が無いようです。役職者を意識しすぎて窓口担当のケアが漏れてしまうと大惨事につながります。窓口女性が課長さんも部長さんも飛び越えて社長さんにネガティブな印象を伝えられて（本人は告げ口のつもりは微塵も無い）挽回に苦労したなんて話もよく聞きます。
3：結論可否は実務とだけにした方がベター・・・お互いリアルに仕事が進展しそうになった時に陥りがちなのですが、先方の部下等、両陣営出揃った場で、決裁権を持った方に「で、結局やりまんの？買いますのん？」的なのは避けた方が良いです。上手く進展してても、結構嫌がる方が多い印象です。これも1で記載したメンツが関わっています。進展してる感はあれど確証が無い場合は、「社内でオーソライズ取れたよ」的な報告を先方窓口から聞いて、双方会議の場で先方から引き出し、お礼のみを伝えると決裁権者の顔をさらに立てることができるようになるってわけですね。歴戦の先輩方にはそんなもん当たり前やろ！とお叱りを受けるかもですが...。
4：結果、夜営業は重要・・・私は台湾も日本も結果同じだよねって考えです。ここは賛否両論あることは理解してますが、あえて記載しました。大手企業の社長さんも役職さんもそれなりに昼も夜も戦ってこられた強者です。飲みに誘われたり誘ったりは関係構築のためには不可欠と考えています。ただちょっと重いのは、台湾社長様方は夜になるとセパ両リーグ*（セクハラ・パワハラ）揃います。かく言う、私も非常に角度の浅いカーブの下ネタ１個で10年乗り越えてきました。味がしないくらい噛んでいますが、武器があるのと無いのとでは大違いです。夜営業が大事なのか下ネタ準備が大事なのかテーマが混乱してしまいすみません。それとパワハラと記載しましたが正しくはアルハラかもしれません。高粱酒（ガオリャン）+ウイスキーを混ぜた危険なカクテルで幾度となく記憶を飛ばされました。まともに帰宅した記憶はなく、その度に家族ポイントを減らしていっております。ちなみにIT系の若い会社さんは夜は大人しいのでここは日台同じですね。
5：結構ドライに断られるけど全く気にしなくてOK・・・昼の話に戻します。話が進展してても最後は実務担当に結構ドライに断られます。断る時は、役職者も出てきません。日本のように相手方を気遣って「・・・と言う理由でして、私としては進めたかったのですが・・・。」的なのはありません。「おいおいメンツ社会の台湾さんよ〜、ワシのメンツわい！」と当初はバランス悪くね？と感じていましたが考え出した結果、買い手の役職者が売り手の役職者に面と向かってNG出すのも気をつかってくれてるからなのかなと勝手に自己解決しています。
6：引き継ぎは無いものと思った方が気持ちが楽・・・台湾ではジョブホッピングが当たり前です。下っ端になればなるほど2〜3年ほどで会社を辞めます。いい感じに進んでいたとしても引き継ぎがなかったため、他社で契約されたなんてこともよく聞きます。退職挨拶的なのもの無いのでしばらく放置するとスナックのボトルのように連絡なしに捨てられます。引き継ぎされてない前提で定期的に連絡するしかなさそうです。
最近はB2Bの営業支援のお引き合いが多いように感じます。営業で苦労した経験をまとめておくと何かの役に立つかなと思い整理してみました。
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